[VORLAGE] Traumkunden-Avatar: Wie Sie die perfekte Zielgruppe für Ihr Geschäft anziehen & mehr Geld verdienen als alle Anderen!

von | Business

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Mussten Sie beim letzten Beitrag etwas schmunzeln?! Es ging um die „Gestörten und Gehemmten“ und um 30 geniale Geschäftsmodelle. Ich weiß, einige Zeilen waren ein wenig provozierend, aber es trifft einfach den Kern der Sache ;-) und wenn wir über Ihren „Firmen-Transformation-Prozess“ reden, dann müssen wir die Punkte einfach ansprechen.

Wir beschweren uns ständig über Chaoten, Andersartige, merkwürdige Typen und kreative Sonderlinge. Aber in Wahrheit leben wir ALLE von deren Ideen, Innovationen, Erfindungen, Einsichten und ungeheuren Schaffenskraft. Das, was wir so häufig als „lächerliche Idee“ kritisieren, ist das, was wir später als „völlig normal“ bezeichnen.

Dabei haben „kreative Chaoten“ unter Umständen Monate (oder Jahre) damit gerungen, ein kompliziertes Problem zu lösen (oder irgendwelche unglaublichen Dinge zu entwickeln). Wir konsumieren in gewisser Weise deren Früchte, und zwar häufig ohne weiters nachdenken und völlig selbstverständlich.

„Und doch sind wir als Gesellschaft nur selten bereit, GENAU DIESEN MENSCHEN höchste Dankbarkeit, Anerkennung und Respekt zu zollen oder deren Ideen zu studieren, um sie besser zu verstehen!“

Kreative lassen sich Dinge einfallen, von welchem das durchschnittliche deutsche Oberstübchen nicht einmal zu Träumen wagt. Interessant ist dabei, dass sich diese „Störung“ in der einen oder anderen Form durch ALLE erfolgreichen Unternehmen, Firmen, Ideen, Organisationen, Biografien & Lebensläufe zieht.

Es sind die „Gestörten“, welche die Dinge voran bringen. Es sind die „Verrückten“, die  den nächsten Moonshot planen. Und es sind die übersprudelnden „Kreativen“, die herausgefunden haben, wie man die perfekte Zielgruppe anzieht…

AVATAR! Der Charakter eines Unternehmens

Wie Sie einen fiktiven Charakter entwerfen, welcher Ihrem Traumkunden entspricht & welche Vorteile das bringt

Wenn Sie schon eine Weile geschäftlich im Internet unterwegs sind (oder genau das planen), so haben Sie sicherlich bei Ihren Recherchen schon das Mantra der Internet-Marketer gehört. Das Mantra aller Mantras! Sozusagen die Mutter aller Mantras, die da heißt: „Du MUSST eine Nische suchen!“

Nach deren Vorstellung gelingt uns das am Besten mit Recherchen bei Google oder Amazon, sowie mit zahlreichen Keywordtools. Also machen viele von uns genau das! Sie suchen eine Lücke, eine Nische, eine Spalte, einen kleinen Spielraum, ein unbesetztes Fleckchen „digitaler Erde“, welcher noch von NIEMANDEM entdeckt wurde.

Sozusagen mit „Mut zur Lücke“ folgen wir den Anweisungen der Experten und verdrehen dadurch (unwissentlich) jene unternehmerische Herangehensweise, welche den WIRKLICH erfolgreichen Unternehmern durch systemische Planung zu Eigen ist…

 Die Entwicklung eines „Customer-Avatars“! 

Doch was ist falsch an der Nische? Macht es nicht Sinn, Geschäftslücken zu suchen? Ist es ein Fehler nach Nischen zu recherchieren und mit kleinen Geschäftsfeldern anzufangen? Jeder Experte, Guru und Marketing-Kurs empfiehlt doch genau das!

Nun, schauen wir uns einmal an, was bei einer Nischen-Recherche passiert und was wir mit der Entwicklung eines Customer-Avatars erreichen…

 Die ideale NISCHE
 Der ideale KUNDE
 • Nische möglichst klein • Kunde möglichst lukrativ
 • Möglichst keine Konkurrenz • Möglichst großer Markt
 • Ausrichtung nach „Marktlücke“ • Ausrichtung nach „Traumkunde“
 • Probleme werden angezogen • Probleme werden verringert
 • Hohe Anzahl „Zurück-Garantien“ • Niedrige Anzahl „Zurück-Garantien“
 • Wenig Weiterempfehlungen • Viel Weiterempfehlungen
 • Viel Support (negatives Feedback) • Wenig Support (positives Feedback)
 • Wachstum begrenzt (da Nische) • Wachstum offen (da Markt)
 • Niedrige Margen • Hohe Margen
 • Wenig Innovationskraft • Viel Innovationskraft
 • Kalt und zahlengetrieben • Warm und emotionsgetrieben
 • Mehr für MICH • Mehr für ANDERE

Sehen Sie den Unterschied?

Sicher, manche Angaben sind recht allgemein gehalten. Aber allein die Wahl, ob Sie nach einer Nische suchen oder nach einem Traumkunden, ergibt einen völlig anderen Fokus. ALLES andere folgt danach wie in einer großen Domino-Kette.

 Die Auswirkungen sind drastisch!  

Während sich die Nischen-Recherche nur auf den Profit konzentriert (Marktlücke, Wettbewerbsdichte und Umsatzpotential), konzentriert sich der Customer-Avatar nur auf den Kunden… den Traumkunden… und damit auf jene Instanz, von welcher letztendlich JEDE Firma lebt (und Mitarbeiter bezahlt werden): den Menschen!

Das Geschäftsmodell ändert sich von „Mehr für MICH“ (Nische) zu „Mehr für ANDERE“ (Avatar), was IMMER zu besseren Kundenbeziehungen führt!

„Die klassische Internet-Marketing-Branche arbeitet nach dem linken Modell (siehe Tabelle) und verfolgt eine möglichst schnelle, heftige und unmittelbare Monetarisierung durch eine (unentdeckte) Lücke oder Nische.“

Das Ergebnis ist der Aufbau eines Unternehmens in einer (wenig skalierbaren) Nische, in welchen der Wettbewerb mit der Zeit immer größer wird. Da weltweit Millionen Internet-Nutzer (meist) die selben Keywordtools nutzen, ist es praktisch UNMÖGLICH, dauerhaft eine Nische zu „verbergen“, um sie langfristig (allein) abzuschöpfen.

Eine Nische ist von Natur aus ökonomisch temporär & begrenzt!

Außerdem müssen Nischen noch lange keine „Traumkunden“ enthalten. Im Prinzip kann es sich dabei vom normalen bis zum ultra-anstrengenden Kunden um alles handeln. Letztere Gruppe könnte schmale Nischen-Margen weiter drücken… durch umfangreichen Support, ständige Nachbetreuung oder viele „Geld-zurück-Garantien“.

WRONG! Systematischer Irrsinn mit Keywordtools

Warum zahlengetriebene Tools nur bedingt bei der Suche nach emotionsgetriebenen Märkten helfen

Die Wahrheit ist: das was in Keywordtools nach einer möglichen lukrativen Nische aussieht, sagt Ihnen absolut NICHTS über die Art der Kunden und den damit verbundenen Support-, Betreuungs- und Arbeitsaufwand für Ihr Unternehmen (bzw. dem daraus resultierenden Gewinnpotential).

„Es ist vielmehr ZUFALL, GLÜCK oder GAMBLING, eine Geschäftsgelegenheit nur nach ‚vielversprechenden Hochrechnungen‘ Dritter auszuwählen und den emotionalen Faktor Mensch völlig zu vernachlässigen.“

Eine Firma, die auf derartigen Annahmen gegründet wird, basiert meistens auf einer Recherche eines „Facharbeiters“ und dem dahinter stehenden Mindset (was das Problem noch weiter verschlimmert, doch dazu mehr in einem der nächsten Beiträge).

Fakt ist: Wettbewerb in „normalen Märkten“ ist schon schwierig! Aber Wettbewerb in Nischen wird mögliche Margen noch schneller schrumpfen lassen, eben weil eine Nische per Definition an Kundenanzahl, Kaufkraft und Umsatzvolumen begrenzt ist.

Ganz anders ist das bei erfolgreichen Firmen, welche ZUERST einen Customer-Avatar entwerfen und DANN nach den großen Märkten im Internet suchen, auf welchen sich ihr Traumkunde aufhält. Hierbei können die selben Suchwerkzeuge und Keywordtools zu Einsatz kommen, wie bei der klassischen Nischenrecherche…

…nur eben mit einer ganz anderen Intention!

Lassen Sie uns daher einen „Customer-Avatar“ entwickeln… Ihren Traumkunden… und anschließend besprechen wir, wie es weiter geht. Drehen wir den Spieß um… und damit die lukrative Suche nach Ihrer optimalen Traum-Zielgruppe…

Wie Sie Ihren Traumkunden finden (und binden!)

Damit wir Ihrem Traumkunden auf die Spur kommen, lassen Sie uns zunächst die folgende Vorlage eines „Traum-Kunden-Avatars“ betrachten. Auf dieser befinden sich 9 Bereiche, die wir gleich gemeinsam ausfüllen. Downloaden Sie die Grafik, drucken Sie sie aus und dann gehen wir die Punkte der Reihe nach durch…

Den “Traum-Kunden-Avatar” downloaden! (Bitte als Dank den Beitrag kommentieren ;-)

1. Werte (Welche Werte hat Ihr Traumkunde?)
Geben Sie einige Wertvorstellungen, Lebensprinzipien und Überzeugungen an, welche jene Kunden haben, die Sie sich im Idealfall wünschen. Was könnte das Lebensmotto Ihres Traumkunden sein? Und warum?

2. Ziele (Welche Ziele hat Ihr Traumkunde?)
Als nächstes denken Sie darüber nach, welche privaten Träume, Wünsche und Ziele Ihr Traumkunde haben sollte. Welche Sehnsüchte hat er und für was steht er früh auf? Gibt es etwas, was ihn täglich antreibt?

3. Kaufen (Was denkt Ihr Traumkunde beim Kauf?)
Egal, was Ihr Traumkunde kauft: Was denkt, fühlt oder glaubt er dabei? Gibt es irgendwelche Macken, Erwartungen oder Besonderheiten? Welche Einwände könnten typischerweise vor einem Kauf entstehen?

4. Person (Welche Art von Person ist Ihr Traumkunde?)
Bestimmen Sie grob die biografischen Daten Ihres Traumkunden. Wie alt ist er? Wo wohnt er? Welches Hobbies hat er? Soziales Leben? Und welche typischen Charaktereigenschaften verbinden Sie mit ihm?

5. Quellen (Wo informiert sich Ihr Traumkunde?)
Welche Medien, Online und/oder Offline, nutzt Ihr Traumkunde hauptsächlich? Wo „hängt er ab“ und womit beschäftigt er sich? Was liest er? Und auf welchen Webseiten, Netzwerken und Veranstaltungen ist er zu finden?

6. Geschäft (Was macht Ihr Traumkunde geschäftlich?)
Überlegen Sie, wo Ihr Traumkunde beruflich unterwegs ist. Welche Ausbildung hat er absolviert? Wurden spezielle (Wirtschafts-) Schulen besucht? Was ist ihm im Berufsleben wichtig oder welche Zielgruppen verfolgt er selbst?

7. Herausforderungen (Was sind typische Schwächen/Probleme?)
Denken Sie nun an die typischen Herausforderungen Ihres Traumkunden. Wo sind seine „Baustellen“, Schmerzpunkte oder Engpässe? Was macht ihm zu schaffen? Und wo genau beißt er sich (aktuell) die Zähne aus?

8. Fähigkeiten (Was sind typische Stärken Ihres Traumkunden?)
Welche Fertigkeiten wünschen Sie sich für Ihrem Traumkunden? Welches Wissen ist Voraussetzung, um Ihre Produkte optimal zu nutzen? Und was sind seine besten Fähigkeiten, Talente und Kompetenzen?

9. Produkt (Was erwartet Ihr Traumkunde nach einem Kauf?)
Und zuletzt die wichtigste Frage: Was erwartet Ihr Kunde von einem Produkt oder einer Dienstleistung, wie der Ihren? Wenn er sich für Ihr Produkt entschieden hätte, was würde Ihr Traumkunde (unausgesprochen) erwarten?

Haben Sie Ihre Ideen in den „Traum-Kunden-Avatar“ (oben) eingetragen?! Machen Sie diese Übung, es dauert 10 Minuten! Außerdem wird es Ihren gesamten Fokus auf den Menschen richten, und nicht auf statistische Annahmen Dritter.

Nischen sind nett, aber das Denken dahinter ist produktorientiert. Nehmen Sie irgendein Buch über Unternehmertum und Sie werden immer finden, dass wahre Unternehmer NICHT „produktorientiert“, sondern „menschenorientiert“ handeln.

Die Idee der Nischenrecherche ist ein Rudiment aus den Anfangstagen des Internets. Heute sind Nischen überlaufen und wenig lukrativ. Es geht nicht mehr darum eine „Lücke“ zu finden (Nischensuche) und diese abzuschöpfen, sondern ein bestehendes (bereits gelöstes) Branchenproblem noch BESSER zu lösen (Disruption).

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Ich erinnere mich noch an die Nische „Ebook schreiben“, welche von einem jungen und sympathischen Mann names Christoph Mogwitz dominiert wurde. Seine Verkaufsseite befeuerte er mit Google Adwords. Zu damaligen Zeiten eine unerhörte Nische mit Wahnsinnsumsätzen.

Heute kräht kein Hahn mehr danach.

Je mehr Informationen, Videos, Blogposts, Beiträge, Ebooks, Anleitungen und Tutorials im Internet zur Verfügung stehen, desto schwieriger werden es Nischen haben (weil sich Menschen auch zu Nischenthemen immer besser + GRATIS informieren können). Trotzdem stürzen sich immer wieder „Experten“ auf Nischen, um sich anschließend gegenseitig ihre knappen Margen (durch Super-Mega-Sonderangebote) weiter zu beschneiden.

Die Realität ist: es gibt nur noch wenig unbesetzte Nischen! Durch schmelzende Margen (und mehr Nischen-Konkurrenz) ist es außerdem schwierig, PPC-Traffic zu monetarisieren oder überhaupt ein Nischengeschäft zu skalieren.

Das Konzept heißt heute „Customer Avatar“ und nicht mehr „Nischensuche“ (um in einen überfüllten Mikromarkt einzusteigen). Ich weiß, dass sich viele nach schnellen Lösungen und Geld-verdienen-Strategien sehnen… und meine ehrliche Antwort ist:

 Die gibt es tatsächlich! 

Allerdings anders, als sich das die meisten vorstellen und lautstark am Markt verkündet wird. Dieses Dilemma haben wir in unserem erstklassigen Webinar [WORK-THE-SYSTEM] bis auf die Grundmauern auseinander genommen. Das Ergebnis ist wahrlich ernüchternd. Aber wir haben auch eine exzellente Lösung besprochen, um wirklich SUBSTANZ in die Unternehmen zu bringen & damit lebensfähig zu machen.

Im nächsten Beitrag werden wir dann eine weitere wichtige Vorbereitungsmaßnahme besprechen, um anschließend UNUMKEHRBAR Ihren persönlichen „Firmen-Transformations-Prozess“ zu starten… vom „Laden“ zum Unternehmen! Im kommenden Beitrag geht es dann um etwas, was man „Kunden-Empathie-Map“ nennt.

Wenn Sie diese Map gedownloadet haben (sowie den heutigen Avatar), verfügen Sie über mehr Klarheit in Bezug auf Ihre (zukünftige) Zielgruppe, als die allermeisten Experten Ihnen jemals über „Nischenaufbau“ und „Zielgruppen“ beibringen können!

Außerdem werde ich Ihnen eine Liste mit „Charaktereigenschaften“ für Ihren heutigen Traumkunden-Avatar zur Verfügung stellen… sozusagen als UPDATE… um einen unwiderstehlichen Ruf für Ihre Marke, Person oder Unternehmen aufzubauen…

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Tobias Knoof

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Tobias KnoofÜBER DEN AUTOR: Tobias ist seit Jahren einer der bekanntesten Web-Worker der deutschen Internet-Szene und wird von vielen Kollegen als Pionier der IM-Branche bezeichnet. Er hat die meisten Top-Marketer und “Szenegrößen” gecoacht, tausende Projekte und Infoprodukte analysiert und einen der teuersten Stundensätze der Branche. Er gilt als weitsichtiger Vordenker und Stratege und sein Terminkalender ist teilweise bis zu 1 Jahr (!) im voraus ausgebucht. Sein Name steht wie kaum ein anderer für erstklassige Qualität!

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